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上下同欲 创新迭代 强力赋能 转型升级——山西联通扎实推进IPTV增值业务地推工作

  • 发布时间:2019-09-24
  • 发布人:集团公司办公厅

2019年在面临宽带市场份额提升困难、收入增长乏力,IPTV下半场困局,ARPU逐步下滑压力增大的情况下。根据集团1+4+X家庭产品政策的指导,山西联通IPTV于今年4月正式启动TV增值产品地推工作,展开破局之战。5月开始,各地市地推用户量逐月攀升。至8月底,增值产品地推累计发展用户10万多户次,月收入贡献已超过100多万元,地推宣传拉动线上收入增长300%,实现了TV增值收入反转。在提质增收的同时,更重要的是收获了团队能力和活力的提升。

研判家庭需求  丰富大屏内容

针对IPTV产品所需求的“家庭”“老人”“本土化”“渠道优势”等特点,山西联通IPTV对平台近三百款产品进行精挑细选,选择沃家影视作为影视产品,优课学堂作为教育产品。

山西作为戏曲大省目前市场上没有一款适合山西老年人收看的山西本土戏曲产品。针对这一市场情况,山西联通自主创新,策划开发推出一款山西本土戏曲产品。搜集整理山西省晋剧、蒲剧、上党梆子、北路梆子4大剧种,二人台、右玉道情、耍孩等多种地方小剧种等上千部整本戏曲节目。可满足山西晋南、晋北、晋中、晋西四个地区特点用户对戏曲的需求。

经过对山西市场的分析,TV增值地推产品正式选定,大戏台、沃家影视、优课学堂三款产品作为地推主打产品。

精细打磨产品  创新迭代升级

大戏台是为山西用户量身定制的一款戏曲产品。节目来源珍贵,节目量充足。专区位于在IPTV首页醒目位置,用户可以一步就可点看到大戏台。

戏曲产品目标用户整体偏老年化,所以在EPG设计上,力求简洁、明了易操作,同时吸取用户反馈,上线后改版一次;在计费上,力求价格亲民,经过计费对接等工作,顺利完成了产品的上线。并且通过每孝心营销卖点解决老年人收看,年轻人付费的难题。

沃家影视作为山西联通IPTV平台唯一的综合性影视专区,可满足家庭全年龄段的用户的收视需求。并对内容架构进行调整,上线大量经典节目,设置用户反馈渠道;优化免费占比。

优课学堂产品,涵盖山西教材考试大纲全知识点。名师录制5-15分钟微课程,在高考期间,将部分付费节目在高考期间为用户免费,这样可以让一线人员更好的向用户推广宣传营销。

攻克难关、技术支撑:在信息化、中台的紧密配合下,争分夺秒,突破难题,实现BSS/CBSS前台、掌沃行销等多触点的受理能力,极大地方便了一线人员的营销,也可以让用户足不出户,就可享受到线下受理TV增值产品的便捷。也使山西成为全国首家实现行销受理的省份。

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多项支撑赋能  促进营销转型

培训赋能:TV增值产品对一线人员来说比较陌生,尤其是销售增值产品更是难上加难。省公司在地推开始后,每月一轮培训,对全省11个地市现场分层级、分场景、分人次多次培训,强化基层对产品的了解。

权益赋能:TV是互联网产品,让用户先体验再买单,才是切合市场情况的体验式营销思路。市公司分管领导亲自部署落实、匹配政策、金融赋能。通过电子券权益,让用户先体验后买单,

营销赋能:营业厅场景赋能要做到营业厅人员三会:会指导、会展示、会办理;外呼场景三分:分用户等级、分时间回访、分话术营销;城市驻地网场景客户经理三主动:主动讲解、主动推荐、主动营销;智慧家庭工程师三要:要演示、要辅导、要维系;农村驻地网场景要做到营销人员三到位:展示物料要到位、组织人群要到位、展示电视(图片)要到位。

数据赋能:为了更精准的找到目标用户群体,省公司提取高频访问未订购用户、失效会员用户数据下发地市,让地市通过外呼、现场营销等方式,对目标用户精准营销,提高营销成功率。

宣传赋能:为快速提升地推产品知名度,省公司分季度设计不同宣传物料供地市使用,并且创新形式,利用手机传播方式,减轻地市成本与一线人员工作压力,同时利用好一线人员在用户中的影响力。

认真落地执行  收获能力提升

山西联通于5月24日在太原召开了TV增值地推工作现场会,省公司吴彤副总经理亲临指导,各地市相关领导、主管一同参加。吴彤副总经理对TV增值地推工作表示肯定,近年来用户已经养成了增值付费的习惯,现在是TV增值大力发展的绝佳时机。公司要充分给与支撑与支持,产品线上线下要持续丰富线。营销方法要继续突破创新,同时利用好DPI大数据结合大村突破、小区攻坚场景。领导要亲自上手抓,TV增值是现阶段地市增收的重要手段,小业务带动大收入,各地市要根据自身的发展情况,制定本地化营销方案,树立样板、看齐标杆,不断总结经验,持续保持地推力度。

优异的成绩离不开每一位一线人员的辛勤付出,在此次地推工作中,涌现出一批令人感动的联通人,收集优秀营销案例50多件,其中场景案例14件,产品案例16件。小CEO案例7件......

下一步,山西联通将落实集团TV现场会精神,执行好1+4+X家庭产品政策,进一步丰富TV内容,推出视频3.0高端产品,丰富大众产品、深耕小众产品,持续开展TV增值地推工作,加速营销队伍从销售产品到销售内容转型,打开更广阔的市场空间,不断提质增收,争当创收主力军。 (山西省分公司   李斗)

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